浙江吉鑫祥叉车制造有限公司（下称“吉鑫祥”）成立于2006年，是集产品设计研发、生产制造、销售服务、智能物流系统于一体的现代化工业公司。公司是国家高新技术企业，主要是做新能源叉车、大吨位叉车、防爆叉车、民航地勤设备、无人驾驶牵引车等工业车辆产品的研发、生产及销售，是我国大吨位叉车技术的领导企业之一。

  “原先企业的外贸跟内贸，基本都是分开操作，合作不多，也不够深入。现在不一样，就比如民航业务，内贸谈下来的订单是我们做外贸的案例，有助于海外市场的推广。”吉鑫祥国际贸易部相关负责人李欢和记者说，如今，内外贸一体化以相互激励、相互帮助的形式，共同促进企业的成长和发展。

  线日，由市经信局、台州湾新区管委会主办，吉鑫祥协办的2021年台州市新能源、防爆叉车产业与医化产业对接会举办，全市50多家医化企业的200余名相关负责人参加。

  “这是今年的第三场对接会，我们把外面的展会搬到了企业内部。”吉鑫祥国内贸易部负责人邱立华告诉记者。

  防爆叉车展、民航机场设备展、叉车供应商对接会……由于疫情影响，国内不少大型展会数量减少，且效果不如从前，吉鑫祥主动出击，通过自主办展，定期围绕主打产品邀请上下游公司进行推介，充分扩大内需，也为国内产业对接提供了新平台。

  据了解，吉鑫祥内贸主要以经销为主，目前国内约设有200多个网点，基本覆盖地级市及以上城市。

  “吉鑫祥开发了一个内部电子商务平台，平台上包括所有品类的叉车及配件。我们只需要提供子账号，客户即可自动在平台下单，生成的订单直接传送至内勤进行发货配送。”邱立华介绍，该平台主要面向吉鑫祥的现有客户，改变以往“经销商—业务员—客户”繁琐的三级式交流，既提高了客户的体验感，也减少了企业的人力成本。

  去年底，吉鑫祥与杭州海康威视数字技术股份有限公司合作，在经销商处架设一台海康威视智慧电视。通过智慧电视，连接起前端经销商与后端生产线，使客户能够更为直观地了解产品。

  “国内厂区的监控和人脸识别，是海康威视提供的。疫情期间，推广难走出去，这种新的数字电视正好与我们一拍即合。”邱立华说，通过电视，既能看见吉鑫祥的产品信息和实时动态，也能够点进生产线、调试场，直接了解生产进度。目前，各经销商处已配备了30台左右的智慧电视。

  尽管面临着钢材原材料上涨、出口海运费用暴增和中美复杂国际形势等困难，今年1至6月，吉鑫祥外贸销售仍同比增长20%左右。

  “疫情以来，吉鑫祥外贸数据呈现递增状态，尤其今年上半年，实现了去年70%以上的销量。”李欢说，这主要是由于国外疫情加剧，外企产能受到冲击、供货能力萎缩，释放出的产能转移到了国内叉车行业。比如美国丰田叉车受环保等问题影响，部分内燃叉车于北美停产，一下子释放开来10余万台订单量。

  “原先大多分布在在传统综合性的B2B平台，例如阿里巴巴、中国制造、外贸快车和谷歌推广等，把全部的产品放在一个平台做推广。今年，我们针对不一样类型产品，在同一个平台上设置了叉车、仓储、民航三个新平台。”李欢介绍，这样子就能够面向单一品类的客户，进行专业性推广。

  除此之外，疫情期间，在线上广交会的影响下，吉鑫祥也走向了直播之路。点进直播间，两位身穿职业装的工作人员正在用英语向客商介绍身后的大吨位电动环保叉车。相比于以往的线下展会，直播吸引到的计算机显示终端较多。

  “一般是在产品展厅搭直播棚，或者进入工厂实地装备现场进行直播。以往面向经销商、代理商的销售模式，主要出口的是贴牌产品，占了出口很大一块比重。现在通过直播，能够直接将吉鑫祥品牌推向计算机显示终端。”李欢说，虽然短期来看，对于业务推广效果一般，但长期来说，有利于品牌发展。目前，吉鑫祥贴牌与自主品牌产品占比约为六比四。

  “这种区别于传统外贸方式的线上推广，哪怕疫情过后，也将成为对外贸易的主流方式。”李欢认为。

  “早几年，我们一年的出口量可能只有两三百台，现在一年增长至四五千台左右；以前我们只可以做2到3.5吨级别的叉车，现在产品类别扩充到1到48吨。”李欢和记者说，相对于普通叉车市场，吉鑫祥早已开始了在叉车市场的智能、专业、环保、安全、定制等方面的布局。

  2012年起，吉鑫祥开始涉足民航设备的生产制造，研发了内燃行李牵引车。2020年底，吉鑫祥制造的世界首台无人驾驶叉车正式投入香港机场的商业运营，目前运行总里程已达10余万公里。

  “以前民航机场使用的内燃牵引车设备，大多已有固定的供货渠道，企业想要打破渠道进驻市场较为困难。2018年，恰逢国家‘油改电’契机，由于吉鑫祥做足了在锂电研发技术和民航资质获取的前期准备，顺利抢占下民航电动行李牵引、传送车的第一块‘蛋糕’。”李欢说，就在上个月，吉鑫祥还与郑州机场达成了一笔69台电动行李输送车的合作。

  近年来，吉鑫祥在保持原有叉车产品线更新迭代的基础上，抓住细致划分领域，全力发展民航地面设备。截至目前，已与北京大兴机场、上海浦东机场、广州白云机场等国内机场，以及加拿大、芝加哥等国外机场就机场物流穿梭服务达成合作。

  在配套服务上，吉鑫祥为车辆租赁公司可以提供“车联网”定制服务，能够实时监控叉车的运作情况，有利于对后续故障测试等问题给出针对性的解决方案。

  “未来，我们的目标是直接设立一个营销中心，不存在内外贸两个部门。不论是国内还是国外经销商，都能通过企业内部电子商务平台进行下单，串联起整个销售网络。”李欢说。